富强企业营销学院（三）

这一期是解说，对一些拿不定主意，既想买我们的产品，又想买别的名牌产品的顾

客，是叫他去那些店比较还是怎么做？

解答：这个问题是客户心理问题，那我们首先解决的一点就是，要和客户讲，我们

买砖，或买其他产品，我们要相信名牌，但不要迷信名牌，这是一个非常重要的话，尤

其像咱们品牌在某些区域可能还不是所谓的知名品牌，还会有好多经销商说咱们这个牌

子在当地大家都不知道，这个时候我们脑子里更重要的是要有一个思维叫做：我们卖任

何产品，我们要对客户说的一句话，我们买瓷砖或者任何一家产品，我们应该相信名

牌，但是不要迷信名牌，虽然他很有名气，他的名气比我大，但是他的砖适不适合你，

第一，你在我店里看到的花色在他的店里有没有类似的，或者能不能做到跟我的一样的

漂亮或者铺到你家里你感觉到这么舒服，所以最简单的买砖尤其现在进入到了大理石瓷

砖时代，进入金刚石时代，我们称之为买这个砖有一个重要的前提，不看单片看整体，

所以店里面我们基本上建议大家一定要有哪怕很简单的手机端，Ipad端的瓷砖换砖软

件，都应该有的，因为只有这样，我们说的不看单片看整体才能够落地，你看到这款砖

他家也有类似的，我马上用换砖软件给你模拟一下，铺到你家地面上做一下搭配，然后

你再到他家也整体感受一下，这里面我们称之为产品的背后整个服务体系有没有及时设

计的服务，然后我们的导购对自己的品牌自己做的产品有没有自信，这是两个相关的问

题，那么又回到问题本身，他为什么拿不定主意，那家是知名品牌，那为什么还在犹豫

呢？这个时候，实际上他是想买的，从他的内心他更倾向于买我们的，但是他的顾虑点

在哪里——为什么你家没有他家有名气？首先解决他心理上的顾虑，买砖要相信名牌，

但不能迷信名牌，首先要看适不适合你，然后再加上辅助的设计软件，整体铺一下做一

下比较，我们把比较的面现在是一个点放大到除了名气之外的更多的点，我们花钱买砖

除了名气，更重要的是看铺贴效果，看产品的质量，我们把对比的点从一个点放大到两

个点或三个点，这样我们的胜算更大了，因为顾客说这句话的目的本身更倾向于买我们

的产品-所以我们增加几个点来强化对我们产品的信心。