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富强集团经销商销售问答100问

第3问的解答:当顾客一进门时,我们该怎么做?


    为什么有经销商会问到这个问题呢?说白了,就是脑子里没有一条清晰的


销售流程,客人一进门我们首先打招呼,打招呼怎么打?打招呼打的好,客人


跟你走,第一句说错了,客人把你甩到后面,有很多导购看见客人走到店面来


呢,“你好,欢迎光临。”咱们都是专卖店,一本正经的穿着工装,看到客


人“你好,欢迎光临。”客人就想,这个店装的这么好,又都穿着工装,打招


呼都很专业,一听就是受过培训的,准备卖货给我了,我要小心点。那你要是


个杂货店呢?杂货店本来就乱七八糟的,都是穿着家常服装,然后来卖货,看


到客人一本正经的说“你好,欢迎光临。”客人脑子会冒出几个字,小鸡还要


装凤凰,你的东西肯定要出套路了,肯定烂东西买贵给我了。讲到这些问题,


是提醒经销商朋友,开店做生意要有非常清晰的销售思维,在整个客人走进店


到准备掏钱,大概经过四个步骤,第一,接待客户;第二,介绍商品;第三,


解决双方的不同点或者叫排除客户的异议;第四,尽可能的用最简单的方式促使


成交。


   客人一进门,就是接待客户,接待客户最重要的就是通过跟客户很轻松的


打招呼,让客户跟着我们的思路走,怎么做呢?建议像这么专业的导购术语尽


量不要去说,做生意进来的都是客,就像朋友到我们家做客,看到熟人你怎么


打招呼。什么样的人回到我们店里来呢?那我们可以用一种非常简单的方


法“你好,过来了,家里装修吗?”这个时候对方可能有几种回答:“啊,我


家装修。”那紧跟着你就问:“那家里装个什么档次的?我给你介绍一


下。”或者说:“有没有考虑好装成什么样的风格?”这就可以跟客户有一个


非常直接的沟通。那如果对方说:“我不是家装的。”这个时候我们脑子里迅


速反应出来,他说他不是家装的,那么他就有可能是这么几种人,第一,可能


是家装公司的人;第二,他可能是工地上过来找砖的;第三,很有可能就是同


行。“既然不是家装,您是装饰公司的还是做工地呢?”对方说:“我是家装


公司的,工地上要用点砖。”这个时候千万不要犯一个低级的错误,马上跟上


去问:“是哪家公司啊?工地在哪里啊?大概用什么砖呢?大概用多少数量?


大概想要什么价位的砖呢?”这样一来,让对方感觉到,你就盯着我的生意是


吧?你就想挣我钱是吧?那应该怎么说呢?“既然是家装公司,或工地找砖的


老板,这样,时间也不急,你这边坐。”遇到这样的人,我们称之为中间层,


可以长期合作的人,非常简单的方法,请坐,敬烟,敬茶,要是对方愿意坐下


来,那我们就可以怎么办呢?留电话,交换名片,扫微信,把一些前期的工作


做完,把一些联系方式留好,再慢慢聊。“老大哪里的?最近在哪里开工?是


哪家公司或者工地用砖?”所以在客人一进门时,我们最简单的就是通过一个


非常合适的开场问候来了解清楚对方是什么人,他是什么身份。对于直接用


户,用一种直接的沟通方式了解他的实际需要,对于这种中间层呢?那我们就


坐下来把整个关系理顺,拉开慢慢聊,如果是直接买货的客户后面有很多问题


展开,对于中间层,我们一定要让对方先坐下来,如果对方说:“不用,我今


天有急事,想看点什么砖?”这个时候就单刀直入了,对方已经开门见山了,


我今天就是来找一个什么砖的,那么就跟对方说,看一下用什么砖,咱们店里


有没有,大概什么价位,如果合适自然有一个更深入的洽谈,如果说对方要的


产品,我们店里没有,或者对方要的产品价格不是很合适,可以这样跟对方


说,这样,我们先留一个联系方式,你看你这次整个工地上需要的东西价格可


能比较低,但是咱们家的东西定位可能要高一点,这次咱们先暂时的了解一


下,我也带你到店里楼上楼下看一遍,四处转转,先大概知道咱们店里大概有


什么产品,知道咱们店里什么档次的,下一次如果有预算相对合适的话,就一


定常过来坐坐。用这种方式留住客户,保持一个长期的联系。


第4问:很多客户进了店面就会说“太贵了,我买不起,还是到别家转转看看


吧”怎么解决?